09
会议室，人全部到齐。
我微笑着问大家：“谁能告诉我，我们的七种武器已经讲了几种了？”
贝蒂举手道：“三种，定海神针、偷天铲和慑魂枪。”
我点头后向艾薇和托尼示意：“这些资料你们可以下来和其他同事多沟通，不懂也可以再来问我。”
艾薇笑着说：“上周就已经在学了。”
我继续说：“那么，第四种武器呢，就是量心尺。何谓量心尺呢？今天由小米为大家讲解。”
大家诧异之余都把目光聚焦在小米身上，小米皱着眉头说：“前阵子跟萧总去杭州出差，忍不住磨他给我讲了第四种武器，现在就被推上来问斩了。”
大家哈哈大笑，都说你居然吃了小灶，该打该打。
小米一副罪有应得自认倒霉的样子，磨磨蹭蹭走上讲台，打开自己准备好的PPT。
我提醒她：“可以从机场讲起。”
小米顿时眉开眼笑：“我就从我们在机场碰到的那个倒霉孩子开始讲吧。”
于是，小米绘声绘色地把我们在机场和飞机上与蒋砚发生的故事讲述了一遍，当中自然添油加醋地夸大了许多，听得大家啧啧称奇，我却在旁边连连摇头。
接着小米又把我在车上给她讲述的星座和面相等原理作了阐述，并且加入了许多新的知识点，看来是做了功课的。
最后，小米用我总结的“望闻问切”作了总结，大家埋头苦记，小米则笑眯眯的，洋洋得意。我有些好气，就冷不丁地问她：“我让你提供的案例呢？光顾着讲我怎么跟空姐搭讪，把这茬儿给忘了吧？“
小米不好意思地挠了挠头说：“是是是，头儿跟空姐搭讪也是为了业务。”
接着她又把法国梵天PR的候选人职位和袁佳妮的情况作了补充，并且结尾时提到我们中午已经把这件事情挽了个疙瘩。
我站起身走到台上，点开另一个PPT，翻了两页，显示出袁佳妮的一副近照。照片上的袁佳妮身着空姐制服，落落大方，微笑迷人。下面的顾问们立刻发出一阵啧啧声，纷纷夸奖此人不仅貌美，而且气质好得很。
小米轻轻撇了撇嘴：“空姐的气质都是训练出来的啦，其实私下里都是另外一幅样子的。我有个朋友说他们去空姐宿舍找人的时候，门口一排一排停的全是宝马奔驰……”
我咳嗽了一声，小米吐吐舌头止住了自己的喋喋不休。
我继续说道：“我们要考量一个候选人是否符合客户的要求要从多个方面综合评判，甚至某些职位必须考察候选人的外在条件。比如梵天这个case，因为客户是PR公司，所以对自己的首代候选人就必须考察谈吐、气质甚至外貌，这些比重肯定比一般岗位要大。”
贝蒂盯着PPT上的照片看，嘴里兀自说着：“萧总你真有眼光，这个Janie要是换上一身职业装，真是温婉大方。”
“可惜年纪大了点儿。”小米又忍不住接过话来。
贝蒂反驳道：“这样才稳重成熟啊，而且还真看不出她多大年纪，”说完又看看我，笑眯眯地说，“萧总就是有眼光。”
大家似乎听出贝蒂的话外之音，纷纷偷笑。
“看看头儿，就连这样的大好机会都忘不了工作啊。”小米扮着鬼脸说道。
我瞪了她一眼，转向大家说：“这单case的前半部分能成功取决于量心尺的功效，但是接下来这个单子的数额可能会有大的变化，换言之，梵天可能会变成我们的长期客户。这就涉及第六种武器了，等单子有了结果，我会拿它作为案例讲给大家。”
大家面面相觑：“萧总，这不才四种武器吗？”
我笑了笑：“第五种武器我们很快就要讲到，我们很快会有一位新同事，等她到任之后，我们就提前放送第五种武器——天机镜。”
艾薇犹豫了一下，举手问道：“萧总，量心尺的原理我们基本听明白了，但是在应用的时候可能还需要很多知识和经验的累积，您能不能再给我们举个例子让我们了解得更透彻呢？”
艾薇这一提议，大家都纷纷表示赞同。
我想了想，先纠正和补充了艾薇的说法：“知识和经验的累积固然重要，但是更重要的是注意观察和总结，建立自己的模型库。”
我拿起杯子喝了口茶，斟酌道：“如果举例子，我们就举一个最现成的也是时间最近的吧。
“艾薇，你能不能把上午我们和汤米的谈话过程描述一遍，尽可能地详细。如果有遗漏，小米作补充。”我顿了一下，强调道，“要尽可能地详细，包括神态，语气和肢体语言。”
于是两人一边回忆一边互相补充着将整个过程讲述了一遍。
我点点头，说道：“其实，研究心理学也是我们做HR需要努力的一个方向。心理学的有关研究表明，人平均在每10分钟的谈话中要说3次谎，而这些谎言往往是通过一些‘微表情’透露的，所谓‘微表情’是指人面部持续不到五分之一秒的表情。转瞬即逝。
“我上午第一次问汤米，杰西卡说的话都是真的吗？你俩有没有注意到，汤米是单肩耸动了一下后回答我的，这表示他对自己所说的话是极不自信的。
“而第二次我问他时，他则盯着我的眼睛并且无意识地重复了一次自己所说的话。研究指出人们在撒谎时更倾向于盯着对方，目的是想看对方是否相信自己的谎言，而且生硬重复是典型的说谎标志。
“后来我在询问汤米客户是否真的终止了职位招聘时，他吸了吸鼻子并且揉了揉。有研究表明，因为男人的鼻腔下方有海绵体，当他想要掩饰的时候鼻子就会不自觉地发痒。
“当我进一步问他是否找到了新的候选人时，他摇头否认之前先轻轻点了点头，这就是经典的模棱两可的表现。
“艾薇你坐在汤米的旁边，你有没有注意到我在说出与客户通过电话之后，汤米的肢体语言有什么变化？”
艾薇努力回忆了一会儿，有些吃不准地说：“他的手插在裤袋里用力顶着大腿……这是不是说明他很紧张？”
我赞许地点了点头，接着说了下去。
“如果你有准备地观察他，你还会发现他的瞳孔也在同时变大，这表明当事人的愤怒和恐惧。他努力保持着姿势不变，但这恰恰是其掩饰恐惧的表现。
“我曾经在谈话过程中走到汤米身边拍了拍他的手，他的手是冰凉的，这是典型的生理逃跑反应，因为此时四肢的血液都迅速流向了腿部。我走近他时他把手交替抱在胸前，这是本能地树立屏障的行为，并且眉毛挑起向中间靠近。
“至于他后来不断地摸着脖子，接着两手手心朝下平放在桌面上，以小拇指一侧为轴向上翻起，并且向前仰起下巴，词语重复声调升高，这都是用愤怒来掩饰恐惧的表现。
“最后我问他是否想转移单子做私单时，他的眼眉同时向上抬，这表示，他本来就知道事实的真相。”
我一口气说了这么多，下面的人都惊讶不已，我笑着说：“其实没那么神了，这些只是我在印证一些自己所知道的理论而已，即使没有这些，我们也可以用其他证据证明汤米说谎。”
贝蒂一脸茫然地说：“萧总，我们得学多少东西才能做到这样啊？”
我笑着说：“学无止境。哈佛的管理课程里专门有一门叫做《观人术》，里面也是集众家之长，研究人的语言、心理和行为。我自己也在不断学习和求证，其实知识可以通过很多方法去累积，甚至多看看电影和电视剧，里面都有许多闪光点和精华所在。我刚才说的可不全是书本上的。对了，推荐你们看一部美剧LietoMe，做人力资源的人看看必定会有些收获。”
被我一启发，大家开始兴高采烈地补充自己通过各种途径所获得的知识点，倒也精彩纷呈，妙趣横生。
我看了看表，对大家说：“小米组织大家继续讨论分享吧，我还约了个人，就不陪你们了。”
我打开会议室的门时，艾薇再一次站起来问道：“萧总，我还有一个问题。”
见我停下脚步示意她说下去，她迟疑了一下问道：“汤米撕碎的那张纸真的是复印件吗？”
我眨了眨眼睛：“Maybe。”
